襄鼎汽车有限公司是政府重点招商的专用车生产企业，其主要经营洒水车、垃圾车、危险品车、消防车、特种专用车等。襄鼎汽车的企业实力雄厚，拥有先进的生产设备和强大的技术团队，发展前景十分不错。

然而，专用车行业因产品同质化导致渠道与渠道之间恶性竞争。从有客户，利润低不想做；到渠道之间互相抢客户，成本价成交，迫使整个产业质量降低。随州模式是产品竞争和渠道竞争发挥到极致的商业模式，且是一种不可持续的商业环境。而襄鼎汽车处于随州模式的大环境中，该如何实现破局？

尤其近几年经济环境也不明朗，在此背景下，襄鼎汽车找到了深耕工业制造业二十余年的中网品牌策划（上海）有限公司寻求解决方案，希望能在激烈的专用车市场竞争中，打造品牌，突出重围。

中网品牌策划专业提供品牌战略、品牌策划、年度营销等服务，曾为西门子、上海大学、中船、正泰等近千个项目提供品牌、形象、文化策划设计或战略咨询，可助力企业3个月品牌快建。

项目诊断——跳出“随州模式”

中网专案组通过大量走访及调研了解，竞争对手销售人员在介绍产品优势的过程中，通常把质量优势落实到点上，但是内容过于复杂，受众较难直观感知，不易记忆。这给襄鼎汽车创造了一个能够穿透的机会。

中网认为，在商业竞争中，单一的产品优势已不再是决胜的关键。襄鼎汽车需要一个既能反映产品又能体现渠道的品牌体系，摆脱单一轮回的商业竞争TB模型特征。传统的TB模型注重单一的商业循环和短期效益。襄鼎汽车则应寻求突破，通过创新的品牌体系，摆脱这种单一的商业竞争模式，并注重长期发展，追求与合作伙伴的共赢，共同开创更广阔的市场空间。由此，中网将襄鼎汽车的行业地位确定为“深耕专用车行业数十年的再度领跑者”。

品牌基因挖掘——襄鼎汽车优势

● 价格优势：襄鼎汽车地处湖北汽车产业基地，依托得天独厚的地理优势和产业集群，拥有优质供应商配套，成本可控，使价格具备先天优势。

● 质量优势：公司拥有完整的设计、制造、销售、质量检测和售后服务的产业链，已全面通过ISO9001-2008国际质量体系认证，并通过3C国际强制产品认证，确保每一辆出厂的汽车都有品质保障。同时，襄鼎汽车注重精细化管理，不断进行技术迭代，材料升级，本质是延长整车的使用寿命和提升各项功能的使用体验。

中网认为，襄鼎汽车的价格优势和质量优势是其品牌传播的重要依据，应在后续的品牌传播中突出呈现，以树立襄鼎汽车的品牌形象。

产品定位——具象化表达

在当今互联网时代，渠道信息越来越透明、市场越来越专业，弯道超车的机会越来越多。只有“更具象化更直观的表达”才能被受众接纳，占据目标受众心智，树立品牌感知。襄鼎汽车需要更具穿透性、更具记忆点的品牌感知力。

在信息爆炸的时代，受众的注意力成为稀缺资源。品牌核心概念需满足以下要求：1、概念简单，好记不复杂；2、传播性，具象化聚焦；3、挖掘受众的核心需求。因此，中网为襄鼎汽车策划了“多用两3年，少花1两万”的产品定位。以产品使用周期和产品差价的对比强调，满足B端客户对产品品质及高性价比的需求。通过精准打击客户的需求痛点，襄鼎汽车快速提升了产品销量，并进一步扩大了其市场份额。

品牌传播——精准推广

精准推广才能让推广价值更大化。中网建议，聚焦品牌核心，长期霸占受众关注度，以重复一致的传播，进行强曝光，在受众心中形成大品牌感知。

为了实现品牌传播的高效转化，中网制定了襄鼎汽车的精准人群深度营销战略：

● 通过借助权威新闻媒体背书、人群认知验证前置铺垫和多维度覆盖，树立品牌口碑；

● 基于白名单、行为、兴趣等因素锁定精准人群，以精准内容进行深度品牌传播；

● 并通过搜索引擎覆盖曝光、营销新闻稿引流、沉淀高意向受众长尾曝光等方式进行曝光引流。

通过精准推广策略，让襄鼎汽车的广告费花得价有所值，提升广告效果性价比，并快速提升品牌知名度，促进其市场竞争力。